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03/09/2019 | MGM SERVICES

Previsibilidade de vendas: como acompanhar os principais indicadores comerciais

Garantia da sustentabilidade e do crescimento da empresa, o departamento comercial precisa ser um dos setores mais dinâmicos para atingir metas, reverter rotas traçadas e vislumbrar em seu histórico as oportunidades futuras que não podem ser desperdiçadas. Em alinhamento com o departamento de marketing, o comercial tem nos dados a oportunidade de aumentar a produtividade, reduzir custos operacionais a partir da experiência e, bem orientado, levar uma empresa ao sucesso.

Alguns exemplos de dados que devem ser acompanhados pelo gestor comercial são:

  • Produtividade individual;
  • Ciclo e funil de vendas;
  • Oportunidades de negócio;
  • Negócios em andamento;
  • Negócios perdidos;
  • Visitas ou ligações para prospecção e para fechamento.

O volume de dados gerados na empresa certamente é muito grande, no entanto, observá-los de forma isolada não garante uma visão 360º sobre os negócios. Por isso é essencial desenvolver indicadores específicos para a organização, acompanhando-os com dedicação para poder garantir em pouco tempo uma base para a previsibilidade em vendas.

Mais tarefas de acompanhamento lhe parecem um grande problema no cotidiano de gestão do setor comercial de sua empresa? Talvez você pense diferente se levar em conta o suporte que a Business Intelligence, ou inteligência de mercado, pode lhe proporcionar nesse processo.

O estabelecimento de indicadores a partir de dados disponíveis, por exemplo, é uma ação própria de BI. Eles representam a interpretação dos dados, como medidas calculadas e formadas pelas métricas. A solução de BI permite aumentar a produtividade do time de vendas, facilitar o acesso a dados e comparativos para uma visão em tempo real e a tomada de decisão da empresa.

Três indicadores comerciais para acompanhar

Alguns  indicadores comerciais já são difundidos para quem faz negócios via web, por exemplo. Mesmo abrangentes, são um ponto de partida e deles derivam outras questões específicas de interesse para cada empresa. Conheça alguns deles:

1) Geração de leads e conversão em clientes

Corresponde à captação de leads que estejam pré-qualificados, aqueles que sua empresa pode reconhecer como potenciais para a sua solução antes mesmo de entrar com contato.

Monitorá-los até a conversão do cliente, incluindo os leads que se perderam no caminho, irá indicar se você e seu time comercial estão direcionando esforços para o público mais adequado. Outras descobertas são se as etapas de pesquisa, prospecção e qualificação estão sendo bem executadas, sem desperdício de oportunidades.

2) Taxa de conversão por etapa do ciclo

Sua empresa precisa monitorar cada etapa do funil de vendas, que corresponde a um ciclo completo, e então verificar o nível ou a taxa de conversão separadamente em cada uma delas. A análise gera material para a previsibilidade de vendas, verificando-se qual o potencial médio mensal de aquisição de novos clientes, se alguma atenção especial se faz necessária em cada fase.

3) Vendas por segmento de clientes

A estratégia de verificar e analisar os números de vendas por segmento de clientes fecha melhor o foco em nichos com maior índice de conversão. Analisando as vendas realizadas, você pode descobrir que precisará reforçar as ações de marketing para determinado nicho, melhorando também a qualidade da prospecção.

Soluções de apoio à previsibilidade de vendas

O uso da tecnologia ajuda as empresas a acompanharem não somente os indicadores comerciais, mas também otimizam o tempo de busca por respostas que antes levariam muito tempo. Soluções que integram diferentes bancos de dados da organização oferecem em segundos, ou mesmo em tempo real, um panorama histórico em apenas uma consulta de BI. Reduz-se o trabalho e a possibilidade de informações desencontradas e erros, facilitando a decisão com maior segurança e agilidade.

A mesma lógica da retrospectiva vale para a previsibilidade de vendas futuras. Os softwares podem executar previsões de vendas com muita precisão e baseados em dados complexos cruzados. Podem ser considerados: histórico de vendedores, tempo do deal, estágio da venda, porte do negócio e as interações com o prospect. Muitos outros fatores podem ser incluídos nas prioridades.

Previsão de faturamento e margem a um ano

Aplicando-se à realidade de sua empresa, imagine poder construir com BI uma previsão de vendas futuras incluindo faturamento e margem para, em média, um ano. Sua gestão poderia adotar uma série de medidas preventivas e correções de rumos em áreas menos produtivas, ou então decidir por investir nos setores mais rentáveis. É uma grande vantagem competitiva, que pode usar como base composições com:

  • Índices econômicos do setor;
  • Dados de CRM;
  • Vendas passadas, suas oscilações e sazonalidades;
  • Intenção de compra de clientes;
  • Opinião da força de vendas;
  • Avaliações de clientes em mídias sociais;
  • Julgamento dos executivos
  • Informações de mercado, suas demandas e correlações e muitas outras entradas quantitativas e qualitativas.

Todos esses dados e suas combinações processados com o suporte de Business Intelligence vão ajudar sua empresa a acompanhar os principais indicadores comerciais e  a estabelecer uma estimativa mais sólida sobre vendas futuras. A informação resultante desta combinação parte não apenas de ferramentas tecnológicas, mas de expertise em implantação da metodologia mais adequada para a previsibilidade.