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13/08/2019 | MGM SERVICES

Gestão Comercial: como aumentar a produtividade do seu time de vendas

As novas tecnologias e a velocidade com que os processos das empresas precisam ser aprimorados no compasso da internet renovam quase diariamente os desafios da gestão comercial. Já um tradicional pilar dos negócios, que é a necessidade de aumentar a produtividade do time de vendas, não muda. Alteram-se os meios, mantêm-se a finalidade. E lidar com a mudança com tanta rapidez envolve inteligência de dados. Vamos desenvolver neste post alguns argumentos para mostrar a você como Business Intelligence (BI), ou inteligência de mercado, pode aumentar a produtividade do seu time de vendas.

Levando em conta que a produtividade do time não significa somente o aumento das vendas, mas a relação entre vender mais com os recursos humanos disponíveis, podemos observar a gestão comercial voltada à produtividade sob diferentes pontos de vista, envolvendo fatores internos e externos à organização.

Olhando para dentro da organização

Uma decisão estratégica é olhar não somente para a equipe de vendas, mas para outros setores e aspectos ligados à área. Isso implica o diagnóstico dos processos da empresa ligados às vendas. Este é um olhar sistêmico. E encadear todas as ações dos departamentos de Marketing e Vendas é um exemplo. O processo é suportado pelo compartilhamento de dados e informações e potencializado com o uso de BI, como veremos adiante.

Olhando para o cliente

A gestão comercial deve encontrar meios de buscar diferenciação em meio à acirrada concorrência no mercado. As ações recomendáveis neste caso são chegar mais rápido ao cliente, conquistar e manter sua preferência. Em meio a uma dinâmica tão intensa, ainda se faz necessário ganhar escala nas vendas. Mais um gap que a tecnologia aliada à gestão ajuda a controlar e resolver.

Resta esclarecer, então, como a tecnologia pode ajudar e como uma solução de BI pode aumentar a produtividade do time de vendas.

O que se pode fazer com BI?

Em primeiro lugar, a automação potencializa a sua inteligência de mercado, melhora o fluxo de atividades entre setores e pessoas na empresa. Soluções de BI permitem transformar um grande volume de dados brutos em informações relevantes, com o objetivo de impulsionar o crescimento. Com a personalização por segmentos e áreas de negócios, a aplicação pode ser vislumbrada para empresas de qualquer porte. Imagine reunir todos os dados gerados pelos softwares da sua empresa, como ERP, CRM, SAC, entre outros, cruzando estas informações para a tomada de decisão. Estes recursos são estruturantes para a gestão de processos, do marketing ao pós-venda. Do acompanhamento de performance do time à previsão de faturamento. Mas não sem antes analisar a concorrência, o desenvolvimento de produtos e hipersegmentação de clientes.

Benefícios de BI para a gestão comercial

  • Ganho de produtividade e inteligência estratégica
  • Otimização das ações de marketing e vendas
  • Previsão de faturamento e de margem ao longo do ciclo de vendas
  • Visão macro do desempenho da equipe comercial
  • Gestão integrada da operação comercial
  • Tomada de decisão orientada por inteligência de dados
  • Monitoramento e performance das ações com o time de vendas
  • Gestão das oportunidades em negociação

Como aumentar a produtividade do time de vendas

Separamos algumas dicas que podem te ajudar a aumentar a produtividade do time de vendas... 

Processos consolidados

Os recursos de que a empresa dispõe são decisivos para o desempenho eficaz da equipe de vendas. Discursos alinhados, dados acessíveis e otimização dos processos fazem parte. Então, atenção ao modelo de negócio simples, replicável e ágil. Para isso, conte com relatórios da equipe de vendas, informações ligadas diretamente à decisão de compra, acompanhe, projete e identifique oportunidades para acelerar vendas.

Pessoas engajadas

Novos cargos e funções criados pelas empresas para a execução de tarefas que não existiam demandam papéis bem definidos para cada membro de equipe, sob pena de atividades se sobreporem, o retrabalho surgir como um problema de processo e a equipe perder a chance de contar com membros cada vez mais especialistas em sua área.

Inteligência de dados

Soluções de Business Intelligence personalizadas para diferentes segmentos e portes de empresa levam a uma análise assertiva dos dados da organização, permitem identificar tendências e eliminam achismos do processo de venda. Isso é possível obtendo as principais métricas da operação de vendas para análise: previsão de faturamento e margem, qualificação de oportunidades de negócio e performance do time de vendas.

Acompanhamento em tempo real

Com todos os dados apresentados em uma interface com comparativos ao alcance das mãos, defina as ações a adotar partindo dos indicadores e métricas para o crescimento do negócio. Algumas sugestões a monitorar são números de agendamentos, ligações, visitas, leads gerados, negócios fechados, e muitos outros.

Identificação de melhorias

Os números falam, a empresa responde. Observando mais do que indicadores de resultados (de saída) e procurando os porquês para determinadas falhas, a empresa se torna mais ágil para tomar decisões quando as coisas não vão tão bem. Isso só é possível ou viável com o suporte de ferramentas tecnológicas, como uma solução de BI, que ajuda, inclusive, na projeção e estimativa de resultados da empresa.

Mitigação de erros

Enfim, para as decisões tomadas na gestão comercial das empresas, nesse ambiente inconstante e vasto de negócios que é a internet, fica claro que nada pode estar registrado em pedra. Readequações no meio do processo são inevitáveis, e vitais, às vezes. Reduza os riscos e otimize recursos com ações orientadas por dados.