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10/09/2019 | BIZ SERVICES

Processo de vendas: como implementar e otimizar

Os resultados de uma equipe de vendas são os mais visados em uma empresa, o que torna muito claro o impacto de metas não cumpridas. Seja qual for o porte da empresa, estabelecer um processo de vendas para o acompanhamento de todas as ações relacionadas é uma premissa para orientar o time, padronizar procedimentos e atingir os resultados. Essa estrutura que envolve desde os processos pré até o pós-venda pode oferecer aos vendedores uma nova forma de ver o mercado. Vamos mostrar por onde começar a implementar um processo de vendas adequado e como otimizá-lo com ajuda de Business Intelligence.

Um processo de vendas deve ser documentado passo a passo, da entrada do lead até a conversão do cliente. A complexidade dessas etapas é maior quando as vendas são complexas, envolvendo produtos e serviços de alto valor agregado e que precisam ser muito bem apresentados. Técnica de vendas, comunicação eficaz e desenvolvimento de uma relação de confiança são bases no processo.

Primeiros passos para a implementação

  • Valor e persona: esta é mais uma checagem antes da definição de um processo, sobre qual problema do cliente a sua solução poderá resolver para trazer a ele um retorno sobre investimento (ROI). O outro ponto é quem tem as dores que a sua solução de propõe a equacionar efetivamente. Embora pareça que os negócios da internet têm dinâmica semelhante, muitas vezes as variações em produto, serviço e persona exigem diferenciação significativa no processo de vendas.  
  • Comece do zero… vendendo: observe o processo intuitivo realizado pelo time nas primeiras vendas realizadas e tire dali informações para dar a partida no processo de vendas da sua empresa. A partir daí, já pode documentar o conhecimento, criar padrões e aplicá-los.

Etapas de um processo de vendas

Prospectar

É abrir a porta para os leads na entrada do funil de vendas. Etapa em que a empresa identifica quem são seus potenciais compradores. Depende de comunicação eficaz para gerar uma boa impressão e o processo costuma ser capitaneado pelos hunters até a próxima etapa.  

Qualificar

É o momento de conhecer as dúvidas e orientar o lead sobre o problema que ele precisa resolver, direcionando para a melhor solução disponível para ele.

Fechar a venda

Até o contrato fechado, o vendedor precisará desmistificar essa difícil etapa de um processo de vendas. Este costuma ser um momento de tentativa de declínio por parte do possível comprador. Convencê-lo de certo senso de urgência para finalizar a negociação representa remover barreiras. Os closers, que são os vendedores e executivos de vendas, são os responsáveis a partir desta etapa. A chance deles é ter pleno e detalhado conhecimento sobre a sua solução e, da mesma forma, dos seus clientes.

Realizar o pós-venda

Se um relacionamento foi construído entre a empresa e o cliente, é indispensável continuar nutrindo o contato, ainda que de forma mais esporádica. Em algum momento, sua empresa poderá ter uma nova solução para lhe oferecer.

Recomendações

  • Uma dica importante é que a divisão de tarefas do time seja clara, a fim de reter especialistas focados em cada parte do processo.
  • Envolver a equipe ao desenvolver o planejamento de vendas é fundamental para que todos incorporem o processo. Assim você prevê a maior quantidade possível de variáveis das situações que os vendedores enfrentam no dia a dia.

BI no processo de vendas

Ao estabelecer e padronizar metas, indicadores e um processo estruturado de vendas, sua empresa precisará manter a constante análise das principais métricas da operação para iniciar as descobertas, gerar melhoria contínua e garantir produtividade em vendas. O suporte para tantas atividades é tecnológico e pode ser acessado em tempo real: o software de Business Intelligence. Com esta ferramenta, o gestor acompanha o forecast (previsão de faturamento e margem), a qualificação de oportunidades de negócio e a performance do time de vendas. Tudo em uma só aplicação, integrando os mais diversos softwares que geram dados na organização.