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17/09/2019 | BIZ SERVICES

Inteligência Comercial: como usar os dados a favor da empresa

Explicar da forma mais simples o papel da inteligência comercial de uma empresa baseada em conhecimento nos dias de hoje pode ser resumido como fazer dos leads clientes de sua empresa, garantindo-lhe a sustentabilidade e criando a base necessária para a escalabilidade das vendas. Resumir parece fácil, mas a trajetória depende de muito planejamento, clareza de objetivos e ações de monitoramento contínuo, acompanhando todas as abordagens da organização na busca pelo contrato.

No meio de todo esse trabalho, o enorme acumulado de dados que você gera e coleta podem resgatar seus times de marketing e comercial das ações de tentativa e erro, que desperdiçam tempo e recursos. Desenvolvendo a inteligência comercial de sua empresa com o apoio de soluções tecnológicas de Business Intelligence (BI), você pode acelerar o ciclo de vendas e melhorar o índice de conversão de leads.

Vamos falar um pouco sobre como o tratamento e a análise de dados existentes podem potencializar as estratégias comerciais e de marketing da sua empresa. É, certamente, encurtar o caminho do lead até a compra.

Reduzindo o caos de dados

A gente sabe que você até conhece a importância dos dados, talvez já tenha familiaridade com softwares como o CRM para criar canais de relacionamento, mas o imenso volume de dados às vezes até atrapalha o fluxo de trabalho. Se a sua sensação é essa, é bem possível que uma solução BI pode conectar suas fontes de dados e deixar suas análises muito mais ágeis e eficientes, traduzindo dados brutos em informações de negócio.

Com informações conectadas por um mesmo software, você vai rever antigos conceitos como o que é um relatório satisfatório para levar sua empresa à tomada de decisão. BI simplifica tudo e melhora a produtividade diária do time, que pode ter partes cada vez mais especialistas nas etapas de atração, qualificação de leads e fechamento de negócios.

Alguns exemplos de como usar os dados existentes em favor da empresa.

Análise de concorrência

A análise da concorrência com o suporte de Business Intelligence é um dos campos que fornecem muitos insumos para constituir o discurso de vendas mais consistente possível, baseado em informações sobre discursos e práticas dos concorrentes. Ao estabelecer vantagens e desvantagens sobre ele, você pode montar uma matriz e traçar um comparativo com a sua própria solução, seja para contribuir com a argumentação do time de vendas, seja para atender a necessidades demandadas pelo mercado ou redirecionar aspectos do produto ou serviço.

Comportamento de compra

Business Intelligence torna a obtenção do perfil do cliente muito mais rápida e detalhada.  Com todas as preferências, padrões de compra, entre outros aspectos, você pode oferecer o que ele precisa, influenciando positivamente tanto no marketing quanto no reconhecimento de hábitos e padrões baseados em dados. É o refino necessário para a identificação de leads cada vez mais qualificados e a conversão em contratos. Com a implantação de estratégias envolvendo BI em sua empresa, programas de fidelização de clientes são um exemplo de atuação para criar um relacionamento e torná-lo duradouro.

Produtos, oportunidades e funcionalidades

O cruzamento entre dados e perfis de sua base e informações de mercado lhe dá a oportunidade de avaliar e monitorar permanentemente variáveis como preço, logística de distribuição e novas funcionalidades para sua solução e oportunidades de negócio no contexto. Elas podem derivar, por exemplo, de demandas identificadas a partir dos dados fornecidos por prospects e clientes. Algumas oportunidades a mais que sua empresa pode vislumbrar com o uso de BI:

  • Pé em novos mercados: partindo de análise de concorrência, de ampliação de canais, competitividade, investimento, entre outros fatores.
  • Parcerias com outras soluções: o que representa, basicamente, atuar em rede, embarcando e também dando carona na lista de clientes a outras empresas que ofereçam soluções complementares, a fim de melhorar sua proposta de valor, ficar mais receptivo à inovação e  captar novos leads.
  • Fornecer relatórios completos e confiáveis, sem achismos, para a tomada de decisões estratégicas.

Análise de Indicadores

Uma função chave da inteligência comercial é gerar informações de qualidade para nortear todo o processo de vendas e aproximar ao máximo a equipe dos resultados. Os indicadores estabelecidos e constantemente monitorados dão início a esse processo. Sob a perspectiva do olhar sobre o cliente, recomenda-se que, em primeiro lugar, a definição de indicadores passe pelas dores a serem sanadas. Sob o ponto de vista de seus processos, você pode observar e analisar melhor:

  • Estudos de sazonalidade;
  • Ticket médio e ciclo de vendas;
  • Priorização de personas específicas;
  • Fortalecimento da argumentação para vendas;
  • Identificação de gaps e pontos fortes da sua solução;
  • Clareza na definição de seus smart leads;
  • e muitas outras descobertas.

Hipersegmentação de clientes

A hipersegmentação de clientes ajuda a encontrar problemas específicos de grupos ou personas que podem ser de fácil resolução, mas que, se você não os vê agrupados, sistematizados, eles passam despercebidos pela equipe comercial. Trata-se de um importante exercício de focar seus argumentos no que o lead necessita, e não na oferta de um produto acabado.

Com essas dicas, esperamos que você possa refletir sobre a importância de Business Intelligence para alavancar os negócios baseados em conhecimento, segmentar melhor os leads e gerar subsídios para a sua atuação da construção da argumentação às vendas.